Uzņēmējs Jānis Lasmanis: Kļūsim vadošie Eiropā logu ražošanā
Par uzņēmējdarbību, par logiem, par koku, par eksportu, par latviešu uzņēmēju spēju izrauties pasaulē, par uzdrīkstēšanos, par riskiem “Neatkarīgās” saruna ar SIA “Arbo Windows” valdes priekšsēdētāju un līdzīpašnieku Jāni Lasmani.
Kā sākāt biznesu?
Biznesa ambīcijas cilvēkiem mēdz būt jau šūpulī ieliktas, bet, ja skatāmies uz logu biznesu, tad tā aizsākums ir 2003.-2004. gadā, kad sāku darboties koka logu ražošanas uzņēmumā “Staļi”. Tur desmit gadus augu, attīstījos, biju izpilddirektors un ļoti daudz mācījos, ieguvu dzīves pieredzi. 2014. gadā kā akcionārs un vadītājs pievienojos uzņēmumam “Arbo”, kuru citi partneri, kolēģi bija izpirkuši no bankas kā bankrotējušu.
Doma bija turpināt koka logu ražošanu Ventspilī. Tas sakrita ar labu laiku, kad es kā cilvēks no nozares un partneri varējām vienoties par sadarbību kopīgā projektā. Deviņu gadu laikā kļuvām par vienu no Latvijas vadošajiem logu ražotājiem. Tas ir pateicoties neatlaidīgam komandas darbam. Kad “Arbo” projekts tika sākts, mērķis bija radīt platformu tālākai izaugsmei.
Koka logu pamata tirgus vienmēr ir bijis eksports, vietējam tirgum ražojam apmēram 10% produkcijas. Varam lepoties arī ar daudziem vietējiem projektiem, kurus esam realizējuši, tomēr lielākā daļa produkcijas tiek eksportēta uz citām valstīm.
Nesen tika publiskota ziņa, ka “Arbo Windows” iegādājies lielu un tirgū ietekmīgu Lietuvas uzņēmumu. Vai tas ir viens no veiksmes stāstiem, kā Latvijas uzņēmumi iet pasaulē, pārpērk citu valstu uzņēmumus?
Par veiksmes stāstu mēs to varēsim saukt, ja nākotnē redzēsim, ka šis apvienošanās darījums ir bijis veiksmīgs.
Es nezinu citus gadījumus, kad kāds Latvijas uzņēmums būtu iegādājies ārvalstīs vadošo nozares uzņēmumu. “Arlanga Wood” ir vadošais koka logu ražotājs Lietuvā ar pamata tirgu Dānijā, Islandē, Norvēģijā. Tas ļoti labi saskan ar “Arbo Windows” stratēģiju. Kad mēs izvēlējāmies, kā tālāk attīstīties, aplūkojām vairākus scenārijus. Mūsu uzņēmums ir sasniedzis savus kapacitātes griestus - ierobežots telpu plašums un tamlīdzīgi. Var jau būvēt tepat Latvijā jaunu cehu, īrēt telpas kaut kur netālu, taču tas ir ilgs, komplicēts process, kas beigās var izmaksāt dārgāk nekā tad, ja ir iespēja iegādāties jau esošu uzņēmumu.
“Arlanga Wood” pastāv jau 30 gadus, tas ir audzis, attīstījies, tajā ir izveidojusies komanda. Mēs ar vienu soli esam iegādājušies uzņēmumu ar 30 gadu vēsturi.
Mums pirms septiņiem gadiem bija mērķis kļūt par vadošo Baltijas uzņēmumu, bet tagad kopā ar lietuviešiem mums ir mērķis kļūt par vienu no vadošajiem spēlētājiem Eiropā.
Kā notika šīs darījums? Ko jūs zinājāt viens par otru? Kā saņēmāt signālu, ka šis lietuviešu uzņēmums ir nopērkams?
Lietuviešu uzņēmuma īpašnieks bija izlēmis iet pensijā, sapratis, ka šajā biznesā ir sevi izsmēlis, meklēja potenciālo pircēju. Kopš pirmās tikšanās brīža darījums ilga pusotru gadu. Tas bija diezgan emocionāls darījums, jo īpašnieks bija 30 gadus būvējis šo uzņēmumu - tas ir kā viņa bērns. “Arbo Windows” mērķis nebija iegādāties vienalga kādu uzņēmumu, bet bija svarīgi, lai sakristu uzņēmumu ideoloģijas, produktu sinerģija, klientu portfeļi un vēl citas nianses.
Ļoti svarīgi ir saprast, kāda ir kultūra uzņēmumā. Uzņēmums ir iegādāts. Es to salīdzinu tā, ka tu apprecies un tad sāc nodarboties ar seksu. Daudzas nianses tu izpēti, bet vēl daudzas nianses tu saproti vēlāk, kad sāc iedziļināties.
Uzņēmumu mēs iegādājāmies tad, kad uzzinājām, ka īpašnieks to grib pārdot. Nozarē šādas ziņas izplatās ātri. Mums bija vairākas tikšanās. Zinām, ka par šo uzņēmumu bija interese arī dažiem Eiropas vadošajiem spēlētājiem. Bet sakrita tā, ka bija sācies karš Ukrainā, viņi sabijās no nepatīkamās ģeopolitiskās situācijas Austrumeiropas reģionā, tāpēc savas sarunas par uzņēmuma iegādi apturēja. Tā pavērās mūsu iespēja.
Mēs esam maksimālisti. Mazam uzņēmumam ir grūti sacensties ar lieliem koncerniem, mēs varam sacensties tajā brīdī, kad esam gatavi uzņemties lielāku risku, un būt gatavi atlocīt piedurknes, lai ietu iekšā šādā darījumā.
Ukrainas kara dēļ Rietumu uzņēmumi nelabprāt nāk pie mums investēt, un šī varbūt ir iespēja Latvijas uzņēmumiem iet pie kaimiņiem?
Tās pirmās domas citiem bija, ka nu arī mēs esam riska zonā. Es to sajutu pat tādā veidā, ka pie mums uz Latviju nebrauca iekārtu piegādātāji, kuriem tās bija jāremontē. Viņi teica, ka mēs nevaram pie jums braukt remontēt iekārtas, jo vēstniecība mūs brīdināja, ka pie jums var sākties karš.
Vēstniecība brīdināja?
Tā nebija Latvijas, bet citas valsts vēstniecība. Es negribu teikt, kuras valsts vēstniecība, jo var gadīties, ka šāda brīdinājuma patiesībā nebija. Bet iekārtu piegādātāji to tā formulēja, ka viņi ir brīdināti, ka Latvija ir riska zonā. Tā tas bija kara sākumā. Tas ļoti sarežģīja uzņēmējiem dzīvi.
Bet, atgriežoties pie darījuma. Jā, mēs izvērtējām uzņēmumu, bija nopietnas, garas sarunas, un, pateicoties “BluOr Bankas” finansiālam atbalstam, uzņēmumu varējām iegādāties. Banka mums noticēja. Jāteic, Latvijas komercbankām ir diezgan maza pieredze ar šādiem darījumiem - ar uzņēmumu pirkšanu ārzemēs, ar to, kā to nofinansēt, kā un ko ieķīlāt. Jāpateicas arī finanšu institūcijai “Altum”, kas deva garantijas, bez kurām mums būtu grūti šo darījumu veikt. Ir ļoti labi, ka pastāv šāds sava veida valsts atbalsts šādiem darījumiem. Valstij ir jāstimulē Latvijas uzņēmumi, lai tie var “iet ārā” un iegādāties uzņēmumus citās valstīs.
Kāda bija jūsu pieredze komunikācijā ar “Altum”?
Laba bija pieredze. Mums ar “Altum” pieredze ir jau vēsturiski, jo “Arbo Windows” savulaik bija jāveic restrukturizācija, ko ar “Altum” palīdzību noslēdzām ļoti veiksmīgi.
“Altum” mums uzticas, jo ir redzējis, ko esam sasnieguši. Katrs gads “Arbo Windows” ir bijis ar ļoti labu izaugsmi, izņemot 2018. gadu, kad bija pāris procentu kritums, jo mēs veicām 2,5 miljonu eiro investīcijas jaunās iekārtās. Tajā laikā apmēram sešus mēnešus mūsu ražotne strādāja pusmaiņās vai arī strādāt nevarēja, jo bija jāmaina iekārtas, krāsošanas līnijas. Bet par spīti visādām situācijām, kādas ir bijušas, esam strauji gājuši uz augšu.
Ja pareizi saprotu, jūs pamatā esat nodarbojies ar kokapstrādi. Jau pieminējāt “Staļus”...
Jā, šis uzņēmums ir Cēsīs. Man ir bijis daudz vieglāk attīstīt nākamos uzņēmumus, kad vienam dzīves ciklam jau bija iziets cauri. Sapratu, kādas kļūdas ir pieļautas. Pašlaik kokapstrādes industrijā man ir jau vairāk nekā 20 gadu pieredze.
Pašlaik “Arbo Windows” ražo koka rāmjus, kuros ievieto stikla paketes, cita veida stiklus... Ko vēl uzņēmums ražo?
Uzņēmums ražo koka logus, koka logus ar alumīnija uzlikām, bīdāmās konstrukcijas, koka durvis. Mūsu filozofija ir nemēģināt katrā tirgū uzspiest produktu, ko varbūt mums ir izdevīgi ražot, bet pircējs pie tā nav pieradis. Piemēram, Zviedrijai mēs ražojam zviedru tipa logus ar tādu furnitūru, kas raksturīga Zviedrijai. Bet mūsu piegājiens ir ražot augstākas kvalitātes logus, nekā turienes vietējie ražotāji var piegādāt.
Mēs esam viens no retajiem Baltijas uzņēmumiem, kas eksportē uz Japānu. Tas ir ļoti interesants tirgus. Uz Japānu mēs eksportējam bīdāmās konstrukcijas, kurām ir ļoti labi testu rādītāji Eiropai. Taču Japānā pirmajos testos mēs izgāzāmies. Jo tur ir sava specifika - taifūni, zemestrīces, un konstrukcijām jābūt daudz izturīgākām. Tāpēc mums nācās iespringt un mazāk pagulēt, bet pēcāk veiksmīgi veicām sertifikācijas, lai varētu uz Japānu eksportēt gan logus, gan bīdāmās konstrukcijas.
Pašlaik mums ir uzsākts jauns, interesants projekts, lai varētu eksportēt produkciju uz ASV. Notiek pirmie izmēģinājuma projekti, lai varētu piegādāt logus kādai amerikāņu slavenībai, kuru nevaram saukt vārdā. Tas būs labs solis uz Amerikas tirgu.
Cik viegli ir kaut ko tirgot ASV? Tur esot ļoti stingri ierobežojumi ievedprecēm.
Pirmie projekti vienmēr ir liels izaicinājums. Tad, kad Lielbritānija izstājās no ES, pirmie projekti mums bija izaicinājums ar ievedmuitām un dokumentu kārtošanu. Bet, kad pirmās kravas ir izdevies aizsūtīt, tas jau kļūst par ikdienu. Mums uz ASV jau kravas ir gājušas - ir varbūt sarežģītākas procedūras, bet nav bijis tā, ka kaut kas nav sanācis.
ASV ir angļu valoda, kas Latvijas uzņēmumiem ir saprotama, bet kā ar Japānu - kā tiekat galā?
Arī angļu valoda.
Man ļoti patīk japāņu kultūra, viņu apbrīnojamās darba spējas. Jāteic arī, ka, kārtojot biznesa darīšanas, tik daudz alkohola kā Japānā nav bijis jāpatērē pat Krievijā...
Ko viņi lieto - vai sakē?
Sakē - nē. Viņiem patīk viskijs ar sodu. Tas dzīves ritms Japānā ir neticams. Viņi sāk darba dienu pusastoņos, astoņos no rīta, turklāt lielais vairums japāņu vismaz stundu patērē, braucot uz darbu Tokijas centrā. Strādā viņi līdz septiņiem vakarā, turklāt smagi strādā. Pēc tam viņi katru vakaru kopā ar kolēģiem un partneriem iet vakariņās, iedzer un mājās dodas ar pēdējiem vilcieniem ap vienpadsmitiem, pusdivpadsmitiem. Guļ četras stundas, labākajā gadījumā piecas, un diena atkal sākas. Uz jautājumu, kā to var izturēt, viņi saka: “Tas ir Tokijas dzīvesstils.”
Ja vīrs pārnāk mājās vakarā ap astoņiem, tad sieva ir ļoti neapmierināta - tas nozīmē, ka kolēģi vīru neciena, viņš nekotējas.
Vai latvietis to var izturēt?
Es parasti komandējumos esmu nedēļu vai divas. Nav viegli. Nav jau tā, ka katru vakaru piedzertos, bet smagi ir izturēt negulēšanu un pēc tam strādāt, koncentrēties. Kopīgi dzerot, viņi pārbauda, kas tu esi par cilvēku, cik tu esi runīgs reibumā, kā tu uzvedies. Uzvedība ir ļoti svarīga - to viņi skatās un vērtē.
Tad jau tas ir līdzīgi kā Krievijā?
Uz to pusi. Katrai kultūrai ir savi veidi, kā izvērtēt potenciālo biznesa partneri, bet, kad ar viņiem ir sākts strādāt, tad tas ir klients uz mūžiem, jo viņi nemaina piegādātājus.
Jūs pieminējāt, ka dažādās zemēs ir dažādi logi. To mēs pamanām, kad kaut kur ceļojam. Piemēram, Londonā ir sava veida logi, Zviedrijā atkal ir citas nianses. Ar ko tas izskaidrojams?
Ļoti daudz kas ir atkarīgs no laika apstākļiem. Mēs daudz logu eksportējam uz Islandi un Fēru salām, kur ir svarīgi logu pielāgot tā, lai tas iztur stipru vēju. Šajos tirgos populārāki ir uz āru veramie logi, jo vējš logu piespiež.
Daudz kas atkarīgs arī no vēsturiskām tradīcijām, tāpēc arī vēl mūsdienās pastāv daudz dažādu atšķirību.
Kā jūs izpētāt šīs atšķirības? Nav nemaz viegli orientēties dažādu zemju tirgos.
Tas nav viegli, bet pētām. Mēs necenšamies uzspiest klientam kaut ko savu. Mēs izpētām tirgu un skatāmies, kā savu preci pielāgot savai ražošanas specifikai.
Izpētām, pēc kā ir pieprasījums, un skatāmies, ar ko varam būt labāki nekā vietējie ražotāji. Mēs nevaram sacensties pret lielajiem tirgotājiem ar cenu, bet varam piedāvāt kādu preci ar specifiku - piemēram, logus ar žalūzijām. Mēs ražojam stikla paketes, kas mums vairākās situācijās palīdz būt operatīvākiem.
Stikla loksnes mēs saņemam gatavas un sagriežam tās atbilstoši izmēram.
Ar ko atšķiras logi Latvijā, Lietuvā un Igaunijā? Vai esam līdzīgi?
Mēs esam līdzīgi. Šeit ir vācu tipa logi, kādi ir arī Vācijā, Austrijā, Francijā. Protams, ir arī nianses, bet pamatā tie ir vācu tipa logi. Zviedrijā un Norvēģijā ir citādi logi, Somijā tie ir pavisam atšķirīgi.
Pirmajos gados pēc neatkarības atgūšanas Latvijā modē nāca plastmasas logi. Tas skaitījās gandrīz vai turības rādītājs, ja kāds bija sev mājai ielicis plastmasas logus. Plastmasas logi bija plaši izplatīti arī citās valstīs. Kā šie pieņēmumi ir evolucionējuši 30 gadu laikā?
Koks vienmēr ir ekskluzīvāks. Koks atgūst pozīcijas. Zviedrijā un Norvēģijā 95% ir koka logu tirgus. Plastmasu viņi neatzīst. Protams, ir arī projekti, kuros budžeta dēļ lieto plastmasu, bet to īpatsvars ir ļoti mazs. Nākotnē pieprasījums pēc koka logiem tikai palielināsies. Taču jaunam spēlētājam no nulles ienākt koka logu tirgū ir praktiski neiespējami - tās ir lielas investīcijas, laiks un darbs, kas jāpatērē. Tirgus pašlaik ir sadalīts starp esošiem ražotājiem, kuri var paplašināties, radot klāt jaunas ražotnes. Tāpēc mēs mēģinām iet konsolidācijas ceļu, jo maziem ražotājiem izdzīvot un attīstīties ir arvien grūtāk. Var būt arī nelielas ražotnes, ģimenes uzņēmumi, kuriem vienā gadā iet labāk, citā sliktāk, taču par ambiciozu attīstību tiem nav ko domāt. Vērojot to, kas notiek nozarē, ir skaidrs, ka jābūt uzņēmumu konsolidācijai.
Cik ekoloģiski saudzīga ir logu ražošana? Koks taču tiek apstrādāts ar ķīmiju, žāvēts, līmēts, impregnēts.
Mēs pērkam gatavas brusas, no kurām tālāk gatavojam logus. Mēs impregnējam ar vielu uz ūdens bāzes, kas nav nekāda indīgā ķīmija. Mēs turamies pie “zaļā kursa”. Piemēram, Skandināvijā jaunajos projektos ir jāparāda, cik māja patērē CO2, un tad atkarībā no tā ir lielāks vai mazāks valst uzņēmumiem, kas var pierādīt visu savu piegāžu ķēdi no sākuma līdz beigām.
Norvēģijā tuvākajos piecos gados tiek plānots koka izmantošanu un tajā skaitā koka logu tirgu palielināt trīs līdz četras reizes, jo visas jaunās ēkas tiks celtas no koka.
Tātad tā ir iespēja?
Jā, tā ir iespēja. Arī Francijā valsts pasūtījumi jaunām ēkām ir tikai no koka.
“Zaļais kurss” tiek iets, un vai tas nozīmē, ka jums piegādes jāveic, pievedot materiālus elektromobiļos?
Līdz tam gan vēl tāls ceļš ejams.
Vienmēr ir jāmeklē zelta vidusceļš starp ekoloģiju un cenu. Var vest “zaļi”, bet klients galā nav gatavs par zaļumu maksāt.
Agrāk tika ražoti pakešu logi, kuros bija divi stikli, pa vidu gumijas lente ar foliju. Tagad ir parādījušies daudzu slāņu pakešu logi...
Tas ir, lai noturētu siltuma koeficientu - tie ir triju stiklu pakešu logi, kur argona gāze ir pa vidu.
Vai šādus logus nav grūti utilizēt?
Ja ieliek šādus logus, tad tie kalpo ilgā termiņā. Rāmjus var utilizēt samaļot. Utilizācija stiklam - tas nav traģiski.
Uzņēmējdarbība vienmēr ir saistīta ar finanšu pieejamību. Kāda ir jūsu pieredze, kā jūs iegūstat finanses, ja ir nepieciešamība pirkt jaunas iekārtas vai uzņēmumu Lietuvā?
Mēs vienmēr esam centušies izmantot banku finansējumu, jo tas vienmēr ir izdevīgāks. Ir, protams, arī citi aizdevumu instrumenti, taču mēs esam orientējušies uz sadarbību ar komercbankām. Protams, uzņēmumam ir jāprot sevi parādīt, ir jābūt rezultātiem, komandai, biznesa plānam, lai bankas noticētu. Pirms darījuma ar Lietuvas uzņēmumu mēs runājām ar daudzām bankām, saskārāmies ar to, ka bija bankas, kas baidījās no ģeopolitiskās situācijas, bija bankas, kas baidījās finansēt darījumu ārvalstī, bija bankas, kas varbūt negribēja iespringt. Bet es domāju, ka šobrīd tās bankas, kas sevi pasniegs kā tādas, kas atbalsta uzņēmumu iegādi ārvalstīs, būs ieguvējas. Ja vēl būs izveidots valstisks fonds, kas šādus darījumus atbalsta, tad brīnišķīgi.
Tas nenozīmē, ka kaut kāds darbaspēks plūst projām, bet tieši otrādi - ja ārvalstu uzņēmu iegādājas Latvijas uzņēmums, tad tas skatās sinerģijas veidā, kā daļu produkcijas ražot šeit Latvijā. Tas rada iespēju noturēt Latvijā augstākas kvalifikācijas cilvēkus, jo viņiem kļūst interesantāk strādāt - uzņēmums kļūst starptautisks, ir iespējas braukt pieredzes apmaiņā uz ārzemēm.
Kad “Arbo Windows” sāka darboties Ventspilī, diezgan daudz ģimeņu atgriezās no ārvalstīm vai pārcēlās no citiem Latvijas reģioniem uz Ventspili.
Vai varat izpaust, cik saņem “Arbo Windows” darbinieki?
Nedaudz virs nozarē vidējā. Tas atkarīgs no kvalifikācijas, ieņemamā amata. Ir, kam bruto alga ir 1000, ir, kam 1500, ir, kam virs 2000 eiro.
Vai uzņēmumā strādā arī citu valstu viesstrādnieki?
Ir bijuši nedaudzi. Mēs dažkārt izmantojam arī ārpakalpojumus.
No kurām valstīm darbinieki?
Ir bijuši, piemēram, no Ukrainas - čakli cilvēki, par kuriem varu teikt tikai visu labāko.
Vai varat salīdzināt Latvijas un Lietuvas valsts iestādes, to attieksmi, kad veicāt darījumu?
Ar varas iestādēm bija maz saskarsmes, pārsvarā tā bija ar bankām, ar juristiem. Lietuvas uzņēmumam visa produkcija ir eksportam, līdz ar to no vietējām varām maz kas ir atkarīgs un to ietekme ir minimāla.
Ko jūs varat novēlēt citiem uzņēmējiem, kuri prāto, vai iet uz āru, ieguldīt kapitālu kaimiņvalstīs?
Ir jāiet! Protams, tas atkarīgs no katra uzņēmēja ambīcijām. Mums, latviešiem, ir tieksme daudz runāt un maz darīt, gudri mācīt citus.
Mēs ejam citu ceļu - mēs runājam un darām. Ko mēs apsolām, to izdarām. Mēs ar piegādātājiem un klientiem sēžam “vienā laivā”. “Arbo Windows” ir uzņēmums, kurš pilda solījumus un saistības.
Ne katrs vēlas, bet tiem, kas vēlas, ir jāiet uz ārpasauli! Tā tiek iegūts jauns klientu portfelis, darbinieki, zināšanas. Ir jāmeklē jauni tirgi, un nevajag baidīties. Ne vienmēr viss izdodas. Bet “Arbo Windows” tagad ir iegādājies lietuviešu uzņēmumu, ir kļuvis par lielāko koka logu ražotāju Baltijā.
Taču ar to tikai viss sākas. Lai tas būtu veiksmes stāsts, vēl daudz jāstrādā. Konkurenti tagad ar mums sāks vairāk rēķināties, iespējamas arī pretdarbības, bet tā spēle ir tāda, tas ir interesanti. Kāda būtu jēga nodzīvot dzīvi un tikai gudri runāt?
Uzzini pirmais, kas interesants noticis Latvijā un pasaulē, pievienojoties mums Telegram vai Whatsapp kanālā
